In der Pilotstudie im Jahr 2013 wurden dreißig Unternehmen zur Ausprägung ihrer Vertriebselemente sowie zu wichtigen Erfolgskennzahlen ihres Unternehmens befragt. Diese Unternehmen wurden anhand der Erfolgskennzahlen in erfolgreich und weniger erfolgreich unterteilt. Aus der Ausprägung der Vertriebselemente in den beiden Gruppen wurden unter Berücksichtigung der Praxiserfahrung Aussagen über die Wirksamkeit der Vertriebselemente abgeleitet. Darüber hinaus haben die befragten Unternehmen wesentliche Vertriebsaufgaben und typische – aus der Beratungserfahrung bekannte – Herausforderungen bewertet.

Für die neue Studie wurden weitere fünfzig Unternehmen befragt und darüber hinaus Gespräche mit Kunden und Experten in die Ergebnisse eingebunden. Die Ergebnisse haben die Vorjahresstudie bestätigt und weitere konkretere Handlungsempfehlungen aufgezeigt. Die Kienbaum-Vertriebsstudie 2015 ist damit handlungsorientiert aufgebaut.